Сделать конверсию. Как увеличить конверсию в розничном магазине? Двенадцать работающих способов
666Мы заметили огромную разницу в коэффициентах конверсии на разных сайтах. Наш главный сайт преобразует одну треть посетителей в лиды (коэффициент конверсии — 33%) . Это в то время как на большинстве сайтов в лиды преобразуются от 0,7% до 2% посетителей. Стимул для увеличения коэффициента конверсии более чем очевиден!
В этой статье мы опишем способы увеличение конверсии сайта, независимо от ниши.
Что такое коэффициент конверсии?
Коэффициент конверсии сайта — это процент посетителей, которые предпринимают целевые действия, независимо от того, покупают ли они ваш товар или преобразуются в лиды.
Чтобы определить коэффициент конверсии, необходимо настроить цель в Google Analytics , используя страницу подтверждения или контактную форму. Если цель заключается в том, чтобы посетители сайта звонили вам, можно интегрировать такой сервис, как Mediahawk . А также отслеживать клики по кнопке, которая позволяет посетителям позвонить по указанному номеру телефона.
Какой коэффициент конверсии считается нормальным?
На основании данных из более чем 1000 учетных записей Google Analytics мы определили, что стандартный коэффициент конверсии составляют 1-2%. Это означает, что из каждых 100 человек, посещающих сайт, один или два предпримут необходимые действия.
Но многие сайты не имеют четкой цели и рассчитывают на то, что посетители сами зайдут на страницу контактов и заполнят контактную форму.
На этих сайтах коэффициент конверсии составляет менее 1%. А в некоторых случаях — всего лишь 0,25%. Таким площадкам нужно 400 посетителей, прежде чем кто-то один свяжется с ними.
Какой коэффициент конверсии считается хорошим?
На нашем сайте коэффициент конверсии составляет от 26% до 34% в месяц, при цели — генерация лидов:
Наиболее высокий коэффициент конверсии, который мы видели в интернет-магазине, достигает 15%:
Это топовые показатели, они не являются стандартными. Мы рассмотрим, как обеспечить увеличение конверсии интернет-магазина, позже.
Что влияет на коэффициент конверсии?
Достижение высокой конверсии отчасти связано с удалением «блокировщиков» конверсии (моментов, которые мешают людям покупать или становиться лидами ), а отчасти с активным стимулированием посетителей.
Блокировщик конверсий 1: Нечеткое послание
Это самый очевидный блокировщик конверсий, который затрудняет для посетителей понимание того, что делает бизнес или о чем рассказывает сайт.
Все начинается с отсутствия четкого и информативного заголовка на каждой странице. Видимо, владельцы сайта исходят из того, что посетители заранее знают, что и для кого делает их бизнес.
Блокировщик конверсий 2: Отсутствие ответа на ключевые вопросы
Если у посетителей сайта возникает непонимание того, что вы хотите предложить, они не совершают целевые действия. Что произойдет дальше, когда они предоставят свои контактные данные. Позвонит ли продавец? Как долго придется ждать?
Иногда неопределенность связана с тем, что человек не знает, действительно ли полученное предложение подходит ему. Например, на сайтах электронной коммерции отображение другой валюты в любом месте, которое используется посетителем, может уменьшить количество конверсий. Это предполагает, что магазин не сможет быстро доставить товар.
Сайты часто не получают лидов из-за того, что неясны их местоположение или регионы обслуживания.
Блокировщик конверсий 3: Плохое юзабилити
Это самый очевидный блокировщик конверсии у сайтов, неоптимизированных под мобильные устройства, использующих навязчивые всплывающие окна или непривлекательный дизайн.
Приведенный ниже скриншот доказывает, что применения качественного адаптивного дизайна позволяет получать больше конверсий мобильного трафика, а не со стационарного!
Как улучшить коэффициент конверсии
Теперь обсудим методы, которые помогают увеличить коэффициент конверсии.
Предложите что-то действительно ценное
Самый быстрый способ улучшения конверсии — предложить то, что ваши посетители действительно оценят. Пользователи предпринимают целевые действия, потому что они заинтересованы и имеют искреннее желание получить то, что предлагается.
Рассмотрим в качестве примера сайт для генерации лидов на юридические услуги:
Призыв к действию — «Узнайте, на сколько вы могли бы претендовать », и человеку становится понятно: заполнив эту форму, я узнаю, сколько денег мне причитается.
Этот сайт превосходит большинство конкурирующих ресурсов в 15 раз, потому что все они говорят пользователю «Свяжитесь с нами », или вообще не содержат призыва к действию.
Проблема призыва «Свяжитесь с нами » заключается в том, что отсутствует явная выгода. Что посетитель получит взамен?
Другой замечательный пример — сайт для генерации лидов (с коэффициентом конверсии 6,92%), который предлагает посетителям бесплатную «оценку претензий », чтобы помочь найти прецедент и на какую сумму они могут рассчитывать:
Недавно я разговаривал с Ларри Кимом из SaaS-компании Wordstream . Он рассказал мне, что в первые дни их официальный сайт предлагал бесплатную ознакомительную версию, потому что это делали все разработчики программного обеспечения. Это обеспечивало коэффициент конверсии в 2%.
Ларри решил предложить аудитории что-то более ценное. Он создал инструмент, который позволял людям протестировать свою учетную запись в Google AdWords и быстро получить информацию о ее производительности. В результате конверсия выросла до 20%! Вот CTA-элемент , который увеличил коэффициент конверсии Wordstream в 10 раз:
Сайты электронной коммерции могут использовать этот прием, предлагая новым клиентам регистрацию с какими-то бонусами. «Подпишитесь и получите скидку 10% на свой первый заказ ». Компании знают свой порог рентабельности, и с радостью готовы получить на 10% меньшую прибыль от первой продажи, чтобы внести в свою базу клиентов, которые в противном случае покинули бы сайт.
Пишите для конверсий
Заметные призывы к действию
Если ваша цель конверсии привлекательна, не скрывайте ее! Сайт, скриншот которого приведен ниже, характеризуется высоким коэффициентом конверсии с двузначным значением. Причем большую часть лидов приносит форма подписки, размещенная на главной странице.
Если ваш призыв к действию выглядит безопасным и понятным, его можно разместить в верхней части главной страницы. Благодаря чему посетители, которые заинтересованы и готовы выполнить целевые действия, смогут сделать это, не блуждая по сайту.
Вам также нужно будет размещать призыв к действию в середине любой длинной страницы или поста в блоге, чтобы привлечь тех, кто не был достаточно заинтересован. Обратите внимание, что Wordstream использует в своем блоге боковые призывы к действию, чтобы дать читателям возможность зарегистрироваться.
Вам также понадобится призыв к действию в конце страницы или поста, чтобы привлечь внимание тех, кто будет достаточно занят, пока не дочитает до конца.
Обратите внимание, что этот интернет-магазин с двузначным коэффициентом конверсии использует CTA-элемент подписки на рассылку внизу каждой страницы. При этом он добавляет причину, почему люди должны зарегистрироваться.
Используйте социальные доказательства
Покажите, что другие люди, которые рискнули, остались довольны своим решением. Демонстрация отзывов там, где вы просите посетителей предпринять целевое действие – самый простой способ сделать это.
Риэлтерская компания размещает отзывы прямо под CTA-кнопкой , чтобы заверить посетителей, что другие люди получили хороший опыт. Это важно для сфер, в которых существует высокий уровень риска.
Посмотрите, как финансовая компания использует статистику, чтобы привести социальные доказательства. Она показывает, что другие пользователи предприняли целевое действие и воспользовались преимуществами предлагаемого сервиса, указав конкретную сумму выданных кредитов.
Интернет содержит огромное количество кейсов по лендингов и сайтов eCommerce, но редко когда лучшие из них бывают собраны в одном месте. Вероятно, вы уже искали что-то вроде полного руководства к действию, но вместо развернутого ответа получали лишь ряд беглых рекомендаций.
Мы решили изменить ситуацию и подготовили список из 44 советов по оптимизации продаж из практики различных зарубежных брендов, и надеемся, что этот пост станет для вас если не настольной книгой, то хотя бы подскажет верный путь в трудной ситуации.
1. Список партнеров на главной странице
Использовав имена громких брендов, сотрудничающих с компанией, туристическое агентство Coke Travel добилось невероятного увеличения показателей на 48%! Все, что они сделали — разместили логотипы партнеров, таких как Air France и Virgin, на своем сайте.
Пример от CrazyEgg.com
2. Новый формат прайс-листа
Первоначальный вариант прайса RJR Metrics
Вариант с полем для расчета стоимости
3. Прайс и CTA-кнопка как часть контента
Разместив кнопку призыва к действию (call-to-action ) рядом с продающим текстом, Nature Air отметили ошеломляющий рост показателей на 591 процентов (конверсия увеличилась с 3% до 19%). Если прайс и призыв к действию легко найти на странице, тогда они работают на вас.
Исходный вариант страницы
Победивший вариант
4. Не усложняйте
Когда Underwater убрали все лишнее с целевой страницы, конверсия поднялась на 261%.
Первоначальный вариант
Победивший вариант
5. Персонализируйте свой лендинг
Sales Benchmark Index увеличила продажи на 100%, разделив покупателей на несколько сегментов и оптимизировав контент под каждый из них.
Первоначальный вариант
Обновленный вариант
6. Радикальный редизайн лендинга
Попробуйте выйти за рамки тестирования одного элемента, разработав принципиально новую версию лендинга. SEOMoz добилась увеличения продаж на 52% и получила более $1 000 000 чистой прибыли, кардинально изменив свой сайт.
Варианты до и после
7. Ставьте на красное
Хотя исследования юзабилити показывают, что синий — самый лучший цвет для ссылок, Beamax пошел против течения и увеличил кликабельность СТА-ссылки на 54%, сделав ее красной:
8. Инициируйте общение с посетителями
Живой чат помог Wells Fargo поднять конверсию посетителей в два раза.
Используйте красный цвет для кнопок призыва к действию, чтобы создать ощущение срочности. Именно этот прием позволил CTA-сообщению «Get Started Now!» («Начните прямо сейчас!») на красном фоне привести к конверсии на 21% больше посетителей, чем на зеленом:
10. Отзывы пользователей
Figleaves поднял конверсию на 35%, добавив отзывы пользователей на свою страницу. Лендинг WikiJob пришел к улучшению показателей на 34% по той же причине.
Изначальный вариант
40. Лид-формы в стиле игры Mad Libs
Mad Libs («Безумная библиотека») — это веселая игра, где участники придумывают слова в соответствии с заданными характеристиками (например, «часть тела», «наречие», «существительное»), которые потом подставляются в пропуски готового текста.
Vast.com сделали лид-формы по этому принципу и подняли конверсию на 25-40%:
41. Выпадающее меню с результатами поиска
Добавив выпадающее меню с результатам поиска, которое появляется, как только пользователь вводит искомое слово в строку поиска по сайту, BrickHouse Security значительно повысили показатели конверсии.
42. Доставка на следующий день
2BigFeet ввели бесплатную доставку на следующий день для заказов стоимостью от $100, и показатели конверсии увеличились на 50%.
Пример от Zappos.com
43. Количество факторов доверия
Протестировав версию лендинга, ориентированную на повышение степени доверия клиентов, American Express заметила рост количества звонков почти на 50%.
Исходный вариант
Новый вариант
44. Реальные фотографии, а не фотостоки
Вряд ли вы будете спорить, что конверсия сайта определяет его успех. И экономит деньги. И на конверсию часто влияют мелочи. Например, банальное слово «Закажите» или «Позвоните» в конце целевой страницы действительно увеличивает количество обращений!
Еще несколько лет назад я относился к этому скептически. Казалось, что это ну совсем мелочь. На деле мелочи определяют успех целевых страниц, а значит всего сайта. Вспомните сериал «Абсолютная власть» со Стивеном Фраем, где он играет всемогущего PR-специалиста. Успех его кампаний всегда решали мелочи.
Вот про такие мелочи сегодня расскажу интересные факты. Берите примеры на вооружение и тестируйте!
1) Используйте интерактивный чат
Рекомендация может показаться несколько спорной. Однако если вы выделите под чат грамотных специалистов, то вполне сможете добиться успеха. Так, компания Intuit увеличила конверсию сайта на 211% с помощью интерактивного чата.
2) Уделите больше внимание заголовку
Иногда владельцы сайтов тщательно прорабатывают текст целевой страницы, призыв к действию, но совсем забывают про заголовок. Хотя работа с ним помогла компании CityCliq увеличить конверсию на 90% .
3) Фокусируйтесь на конкретном источнике трафика
Найдите тот источник, который дает лучший результат, и выжмите из него максимум. Так сделала компания Quanticate. Она сфокусировалась на LinkedIn и тем самым смогла увеличить свою посещаемость в 10 раз. Рост конверсии был соответствующим.
4) Используйте красный цвет в кнопках призыва.
Британская компания BMI сделала такой бекграунд рядом с сообщением о том, что осталось всего несколько мест на конкретный рейс. В итоге конверсия с красной кнопкой призыва возросла на 2,5%. А компания Perfomable увеличила конверсию своего сайта на 21%, изменив с зеленого на красный цвет своих кнопок.
5) Отзывы работают
Компания WikiJob добавила отзывы на свой сайт и увеличила конверсию на 34%. Кстати, отзывы могут быть сильным средством на целевых страницах.
6) Расскажите о скидке
Скидки работают. Так, The Corkscrew Wine Merchants смогла увеличить конверсию своего сайта на 148% за счет размещения информации о скидках на нем. Конечно, делать это нужно на видном месте. И преподносить привлекательно.
7) Уменьшите количество полей в форме заказа
ImageScape уменьшила количество полей на форме заказа с 11 до 4. И тем самым смогла повысить конверсию на 120%.
8) Используйте большие изображения людей
Люди, которых можно проассоциировать с целевой аудиторией, положительно влияют на конверсию сайта .
9) Фокусируйтесь на одном призыве к действию
The Weather Channel доказала, что акцент на одном призыве к действию повышает конверсию на 225%. Несколько призывов сбивают людей с толку. Фокусируйте свой призыв, как The Weather Channel .
10) Располагайте кнопку призыва по левой стороне
Less Accounting протестировала разные шаблоны своей страницы. И по результатам тестирования пришла к выводу, что призыв к действию, располагающийся в левой части страницы работает лучше, чем тот, что справа.
11) Перечисления
Оформляйте их «буллетами». И тогда увеличить отдачу от целевой страницы. Доказано примером Unionen tested, которая с помощью буллетов подняла конверсию на 15,9%.
SAP BusinessObjects заменили простую ссылку в призыве к действию на кнопку. Результат не заставил себя ждать. Конверсия выросла на 32,5%.
13) Не предлагайте купить ваш продукт слишком рано
Это иногда сбивает с толку. Человеку нужно сначала ознакомиться с вашим предложением. Вы должны ему продать продукт или услугу. Совет спорный, но актуальный во многих сферах. Например, одна компания увеличила конверсию на 350%, убрав призыв к действию в верхушке сайта.
14) Не забывайте про номер телефона
Некоторые компании предпочитают оставлять на сайте только онлайн-связь. Большая ошибка. LessAccounting увеличила свою конверсию почти на 2 процента, добавив телефон на сайт. А некоторые наши клиенты увеличивали продажи в разы за счет телефона на видном месте.
15) Помните, как люди смотрят сайты
Об этом я писал в статье « ». Учитывайте хождение глаза по веб-сайту. И тогда вы сможете цеплять его необходимыми элементами.
Предупреждение: лонгрид, многобукв.
Конверсия отражает способность вашего розничного бизнеса «отрабатывать» траффик входящих посетителей. "По уму" она считается как доля покупателей в общем количестве посетителей. Но большинство компаний, по-простому, делит количество чеков за день на количество посетителей за день по показателям счетчиков, что, по сути, не верно. Поэтому, прежде чем думать о повышении конверсии я предлагаю сначала правильно посчитать этот показатель. А дальше уже можно задуматься о способах его повышения. Итак, как же можно увеличить конверсию?
Способ 1. Больше чеков – выше конверсия
Первый способ - мошеннический, разбивать чеки. Можно ведь ничего не предпринимать, а вместо того, чтобы оформить 3 купленных товара одним чеком, пробить каждый из них отдельно, и конверсия «повысится». Такое может случаться как по злому умыслу персонала, так и по инициативе руководства. Часто, по условиям акции чеки вынужденно разбиваются, например, когда бухгалтерия просит пробивать отдельным чеком "акционные" товары. Естественно такой способ увеличения конверсии совершенно не выгоден компании и «компенсируется» уменьшением «среднего чека». Поэтому стоит отслеживать, чтобы чеки никогда не разбивались.
Способ 2. Отсечь лишних посетителей
Способ 3. Ввести систему мотивации, основанную на «личных продажах»
Перевести персонал на «личные продажи». Сколько бы не говорили о том, что командные продажи обеспечивают более высокий уровень сервиса, что клиента обслуживает сразу несколько работников смены, сколько бы не предупреждали об отрицательных последствиях в виде конкуренции между продавцами и накаленной атмосферы в коллективе, все равно я считаю, что личные продажи в итоге дают лучшую конверсию. Конечно, при условии, что вы сможете управлять коллективом в правильном ключе. В моей практике был пример повышения конверсии с 5 до 11% при смене мотивации с коллективной на личную. Правда, при этом пришлось заменить практически весь изначальный состав продавцов, крайне плохо отреагировавших на смену системы мотивации. Но, как видите, это было оправдано экономически.
Способ 4. Стратегия низких цен – каждый день Устраивать “Everyday low prices”.
Эта ценовая стратегия, впервые опробованная в супермаркетах в США, позволяет подхлестнуть желание посетителей что-нибудь купить, акцентируя внимание на самых выгодных предложениях. Она заключается в том, чтобы на самом заметном месте показывать товары с очень привлекательной ценой. Вы можете наблюдать ее в действии, например, в магазинах, New Yorker или H&M. Самая первая толстовка на вешале – по смешной цене 599 руб (остальные, правда, уже в 2 раза дороже). Это создает у покупателя иллюзию очень доступных цен и снимает психологический барьер, препятствующий трате денег.
Способ 5. - Entry products
Размещение в фокусной зоне ("зоне маркета"), так называемых, “entry products” - недорогих «мелочей», которые не требуют серьезных трат и стимулируют спонтанные покупки. Например, люксовый бренд располагает в фокусной зоне дизайнерские чехлы для телефона по 39 евро и это предложение привлекает многих покупателей, не готовых прямо сейчас потратить более существенные суммы денег. Если бы администрация бутика расположила в этой же зоне сумки по 3999 евро, то она отсекла бы спонтанные покупки и конверсия была бы намного ниже.
Способ 6. – «Активные» продажи
Добейтесь от продавцов «Активных продаж». Идея активных продаж заключаются в том, чтобы продавцы-консультанты самостоятельно предлагали свои услуги покупателям, не дожидаясь, пока те об этом попросят. Несмотря на то, что многие покупатели очень не любят, когда продавцы навязываются и «не дают им прохода» - доказанный практикой факт, что активные продажи увеличивают конверсию. Здесь я предлагаю реализовать минимум, который, тем не менее, сложно достижим для большинства компаний. Проконтролируйте, чтобы ваши продавцы, выждав необходимую 3 минутную паузу самостоятельно подошли и заговорили с покупателем. Это кажется довольно легким, но, на самом деле, не так просто реализовать. Вам потребуется либо регулярный mystery shopping (исследование по технологии «таинственный покупатель») либо внедрение систем видео-наблюдения и анализа записей. Хорошо, когда продавцы, после начала диалога с покупателем, знают и как его продолжить, но это уже тема для отдельной статьи.
Способ 7. – Товар продает себя сам
Мерчандайзинг. Если продавцы не справляются, то мерчандайзинг является надежным страховочным вариантом. Многие магазины крупных форматов не надеются на профессионализм своих консультантов (их количества банально не хватает на огромную площадь) и размещают привлекательные POS (Point of Sales) материалы и очень внимательно относятся к размещению товара. Если в вашем торговом зале присутствуют яркие и заметные: акционные ценники, зоны «горячих предложений», тематические композиции и группы манекенов, привлекательные комплекты на столах во входной или кассовой зоне, то все это будет незаметно складываться в более высокий показатель конверсии.
Способ 8. - Психологическое ценообразование.
Позаботьтесь о правильном оформлении ценников. Во первых, используйте правильные округления: 3950 рублей воспринимается лучше чем 4050 рублей при ничтожной разнице в наценке. При оформлении скидок всегда придерживайтесь правила, указывайте: «начальная цена, % скидки, конечная цена». Если % скидки небольшой то придерживайтесь схемы «начальная цена, конечная цена» или же используйте дополнительный ярлык «специальная цена».
Способ 9. – Чаще проводите акции и распродажи
Акции и распродажи . Большинство акций подразумевает ограниченные по времени скидки. И есть несколько приемов, позволяющих значительно поднять конверсию во время их проведения. Первый способ: подогреть эффект «срочности»: покупатели должны быть уверены, что предложение скоро закончится, и покупать нужно здесь и сейчас. Второй: создать ажиотаж, для этого применяются приемы мерчандайзинга, вносящие легкий хаос в презентацию товара, а некоторые магазины даже нанимают «подставных» покупателей, создающих очереди и столпотворение. В случае успеха покупатели раскупят даже самые залежалые и вроде бы никому не нужные товарные остатки. Кстати, увеличение конверсии или отсутствие положительной динамики – это четкое свидетельство, сработала ли ваша акция или нет. Хорошие акции и распродажи должны увеличивать конверсию на 30-40%.
Способ 10. Следите за товарными остатками.
Чаще подсортировывайте товар в магазины, и «перебрасывайте» артикула между магазинами. Странно ожидать увеличения конверсии, если размерные сетки «разбиты», а самые «ходовые» позиции раскуплены. Обычная ситуация: провал конверсии в воскресенье, после удачных субботних продаж. Все офисные сотрудники отдыхают, товар подсортируют в лучшем случае в понедельник к вечеру. И вместо того, чтобы второй выходной день хорошо поторговать, магазин встречает посетителей с пустыми полками. Завозите сезонные товары заранее, не допускайте ситуации, когда «ударили морозы», все побежали утепляться, а в вашем магазине трикотаж и верхняя одежда поступят через 2 недели.
Способ 11. Создайте комфортную атмосферу.
Задержите покупателя в магазине. Есть много исследований, которые обнаруживают корреляцию между временем, проведенным в магазине и вероятностью покупки – чем дольше клиент находится в торговом зале, тем вернее он что-нибудь купит. Но как же его задержать? Обеспечьте комфортную атмосферу. Здесь важно все от правильного освещения до вентиляции, приятных запахов, музыкального фона, доброжелательности сотрудников, охранников, размещения товара и т.д. Такая банальная проблема, как неприятный запах или духота летом, может заставлять посетителей быстрее покидать ваш магазин, разрушая все надежды на увеличение конверсии. Отследить все раздражающие факторы помогает технология анализа touch points («Точек контакта») с покупателем.
Способ 12. Оттачивайте закупки
Закупайте то, что требуется посетителем. Это конечно легче сказать, чем сделать, но, на самом деле, правильные закупки - главный фактор и обеспечения высокой конверсии и, в конечном счете, успешности вашего розничного бизнеса. Чтобы разобраться во вкусах и предпочтениях ваших клиентов уделяйте внимание анализу клиентской базы . На помощь придет техника «Профилирования клиентов» и анализ неудовлетворенного спроса. Ведите формализованный учет запросов от покупателей, которые ваши магазины не смогли удовлетворить, вменяйте в обязанность байерам реагировать на них (прим. не следует, конечно, пытаться закупать все что попросят). - проводите интервью с покупателями. Байеры должны, время от времени, общаться с покупателями напрямую в торговом зале или во время специальных мероприятий.
Послесловие
В заключение, хочу сказать несколько слов о полезности мониторинга показателя «конверсии». Далеко не для всех магазинов он нужен и важен. Здесь действует правило: чем выше траффик магазина, тем важнее следить за конверсией. Если в вашем бутике 20-30 посетителей в день, то забудьте о конверсии и уделяйте больше внимания работе с клиентской базой и VIP сервису. Если же в ваш универмаг ежедневно приходит несколько тысяч посетителей, то этот показатель будет для вас одним из наиболее весомых.
Что такое конверсия сайта я подробно рассказал в статье: все про конверсию сайта . В той статье я уже кратко упомянул, что улучшение конверсии можно рассматривать с двух сторон:
- Улучшение трафика
- Улучшение сайта
1. Оптимизация трафика
Под оптимизацией трафика я подразумеваю - увеличение процента целевых пользователей. У целевых пользователей процент конверсии самый высокий среди всех других пользователей (например, каждый десятый становится нашим клиентом). Естественно, если мы будем повышать концентрацию целевых пользователей, то общий процент конверсии поползет вверх.
Улучшать качество трафика задача сложная. Такую задачу способен решать грамотный аналитик совместно с психологом, но есть ли у Вас на это деньги? Вряд ли Вы захотите тратить много денег на аналитику трафика. Плюс после всех анализов, нужно будет модифицировать сайт, а это еще затраты.
Гораздо выгоднее для небольших магазинов провести самоанализ, который можно сделать с помощью бесплатных инструментов Яндекс Метрики и Гугл Аналитикс. Как именно проводить анализ это большая тема, о которой стоит поговорить отдельно.
Рекомендация перед созданием сайтаВ теории все это звучит красиво, но на практике сложно реализуемо даже человеку с опытом, а обращаться к специалистам дорого. Поэтому гораздо дешевле обойтись своими силами. Совместно с Вашим оптимизатором нужно постараться составить список ключевых слов, которые будут давать Вам не просто пользователей, а клиентов.
Итог:Максимально освоить и продвинуть сайт по запросам, которые приносит максимально заинтересованных пользователей. Нету смысла активно продвигаться по запросам, которые приносят неконвертируемый трафик (конечно, если он не обходится бесплатно). Для отбора этих запросов нужно анализировать и изучать рынок. Очень часто бывает, что запросы, которые казались нам совсем не целевыми имеют высокую конверсию.
2. Оптимизация сайта
С этой страницы у пользователя начинается этап взаимодействия с сайтом. На этом этапе главное не потерять его. Это звучит очень просто? Но посмотрите сколько в интернете рекламы, которые рекламируют сайты, которые вообще сделаны буквально на коленке. Ни о какой высокой конверсии там и речи быть не может. Даже элементарные вещи на них не соблюдены.
Вернемся к теме нашей статьи. Я постарался структурировать все советы и рекомендации по оптимизации посадочных страниц.
2.1. Оформление посадочной страницы
Среди всех пунктов самое важное - это внешний вид посадочной страницы. Потенциальный покупатель зашел на страницу сайта и в самом начале он мельком оценивает весь Ваш бизнес лишь по одной странице. Поэтому здесь можно выделить два важнейших совета.
A. Не спугнуть клиента
На странице должно отобразиться то, чего он ожидал увидеть.
B. Потенциального клиента нужно всячески подталкивать к совершению действия
В идеальном случае - это чисто психологические уловки, но должен быть выполнен хотя бы план минимум. В первую очередь вызвать доверие и не засорять страницу ненужной информацией.
Оформление товара или услуги должно отвечать следующим требованиям:
2.1.1. Товар должен занимать центральную часть сайта
Должна быть прописана крупно цена, описание товара, фото товара. И главное, что не должны быть сильно заметны все отвлекающие моменты
2.1.2. Презентабельный вид товара
Фотография товара высокого качества, а также подробное описание товара (таблица с характеристиками).
2.1.3. Заказ товара
Должно быть ясно и понятно как заказать товар. Как показывает практика лучше всего сделать яркую кнопку "купить", "оформить заказ" и т.д. Такую яркую кнопку сложно не заметить. Вы удивитесь, но во многих интернет-магазинах такая кнопка может быть мало заметной, что сильно снижает конверсию.
2.1.4. Корзина
И здесь же нужно не забыть сделать корзину товаров на видном и доступном месте. А то пользователь понабирает товаров, а потом по каким-то причинам не увидит кнопку оформить заказ, не увидит свою корзину и т.д. На таких банальных вещах просто глупо терять посетителей, которые уже почти стали клиентами.
Не забыть указать информацию о доставке товара, условиях и прочей полезной информации.
2.1.5. Упрощайте все
Все что можно упростить - упрощайте. Множество вещей, которые кажутся Вам очевидными могут быть не очевидными другим. Плюс есть пользователи, которые очень плохо умеют пользоваться интернетом. У них даже когда все просто иногда возникают затруднения. К примеру, в форме для заказа должны быть только те поля, которые действительно необходимы для заказа. Большие формы создают проблемы и ухудшают конверсии.
2.2. Общее доверие сайта
2.2.1. Чем компания может похвастаться
Если есть чем похвастаться, то обязательно это указать. Например, сайт имеет 5 звезд в Яндекс Маркете. Это должно вызывать доверие у пользователей. Или может у компании есть награды, дипломы? Ищите все возможные плюсы и указывайте их.
2.2.2. Качество сайта
Качество сайта невозможно оценить в двух словах. Если быть очень кратким, то я бы отнес сюда следующим моменты:
- Работают ли все кнопки и ссылки
- Все ли интуитивно понятно
- Приятный дизайн и оформление
2.2.3. Контакты
Наличие подробной контактной информации создает сильное доверие к Вашей компании. Чем больше контактов, тем лучше. Наличие офиса с подробной описанием как добраться также будет плюсом. Телефон желательно сделать вверху сайта, а также внизу. Чтобы он был всегда "под рукой" у пользователя.
2.2.4. Наличие онлайн помощи
Практически у всех интернет магазинов есть форма онлайн чата или онлан звонка. Есть исследования, которые показывают, что такая помощь повышает конверсию на 20%-30%, что очень даже неплохо.
Где взять онлайн помощь?
Сервисов, которые оказывает эту услугу полно. Достаточно поискать в поисковых системах "сервис обратных звонков". В основном их услуги совпадают, отличаются только тарифы. Например, я пользуюсь
2.3. Технические моменты
2.3.1. Корректность формы отправки
Форма для отправки заявки/покупки и т.д. (то что является вашей целью) должна корректно работать. Не удивляйтесь, но существуют реальные примеры, когда подобные формы ругаются на непонятно что. Иногда может создаться впечатление, что у создателей сайта особо нет желания что-то продать, если они даже такие основные вещи оставили на просто так.
2.3.2. Время загрузки сайта
Есть множество исследований, доказывающих, что скорость загрузки сайта может повлиять на конверсию сайта. Чем дольше грузится сайт, тем меньше конверсия. Если выражать в цифрах, то у медленного сайта 25-30% потенциальных клиентов отваливаются еще на этапе загрузки сайта. А у тех, что загрузился сайт, конверсия может упасть на 50% только за счет того, что все грузиться очень долго.
2.3.4. Корректное отображение сайта
Одинаковое отображение сайта в любых браузерах (см. кроссбраузерная верстка »)
На конверсию могут сильно оказать следующие факторы:
- Низкая цена (продажи возрастут, если цены ниже чем у конкурентов);
- Акции, скидки, накопительные системы скидок;
- Конкурсы;
Вместо заключения
Мы перечислили лишь основные моменты, которые подойдут для большинства сайтов. Любой бизнес, тематика и аудитория у каждого сайта сугубо индивидуальны. Есть множество нюансов, о которых многие даже не задумываются, а они возможно являются чуть ли не решающими факторами. В любом случае нужно следить за статистикой сайта, а именно ставить конкретные цели в Яндекс Метрике и Гугл Аналитикс. Изучать трафик и поведение на сайте. И не бойтесь экспериментировать. Если конверсия станет хуже, можно легко откатиться назад к предыдущей версии.
